【人柄で差がつく】営業は“売る人”ではなく“頼られる人”へ

こんにちは。営業界隈での世界では、営業担当者の対応ひとつで、お客様の満足度や信頼感が大きく左右される場面が数多くあります。
弊社、営業担当も複数いる中で、各々の成功例や失敗例をもとに特徴や理想をご紹介させていただきます。

ところで、皆さんはこう思ったことはありませんか？
「あの営業の人は、なぜあんなに信頼されているのか？」
「同じ商品を扱っているのに、成績に差が出るのはなぜか？」

今回は、『安心される営業担当』『デキる営業』『デキない営業』それぞれの違いを、実際の現場目線でご紹介していきます。ご自身の営業スタイルやチームの育成にも、ぜひご活用ください。

■ お客様が安心する営業とは？

安心される営業は、特別な営業テクニックよりも「当たり前のことを、当たり前にやっている」印象があります。
でも実は、その“当たり前”ができている人ほど少数であることも現実です。
では、どんな特徴があるのでしょうか？

• 1️⃣ 質問に対してその場で回答する or 必ず後で連絡をくれる
→ その場で答えられなくても「確認してご連絡します」と即時リアクションし、必ず返信してくれることで、お客様は“この人に聞けば安心”と感じます。

• 2️⃣ できる・できないを明確に伝え、できる方法を一緒に考えてくれる
→ 無理に受けるのではなく、難しいことは理由を添えて説明し、代替案や対応策を一緒に考える姿勢が信頼につながります。

• 3️⃣ 言葉遣いや態度が丁寧で柔らかい
→ 忙しいときほど言葉や態度に出るもの。どんな時でも礼儀正しく対応できる営業は、お客様に安心感と“人としての信頼”を与えます。

■ デキる営業担当とは？

では、“数字がついてくる営業”にはどんな共通点があるのでしょうか。
それは、単に商品を売るのではなく、“信頼と段取り”に強い人です。

• 1️⃣社内共有が丁寧で、現場がスムーズに動く
→ 契約後の情報共有が正確だから、事務・技術・現場スタッフがスムーズに動ける。無駄な問い合わせや手戻りも少ないのが特徴です。

• 2️⃣ お客様の言葉に現れていない“課題”にも気づいて提案できる
→ たとえば「暑い」と言われたときに、単に空調だけでなく断熱や換気など、より根本的な改善提案ができる営業は、頼りにされやすくなります。

• 3️⃣ トラブル時に冷静かつ迅速に動ける
→ クレーム時こそ営業力の見せどころ。慌てず、まずはお客様の声を受け止め、対応策を社内と連携して迅速に取れる人が“真のデキる営業”です。

■逆に、デキない営業担当とは？

一方で、「あの人が担当で不安」と言われてしまう営業には、明確な特徴があります。
本人は気づいていなくても、行動の積み重ねが信頼を遠ざけているケースも…。
では、どんな傾向があるのか見ていきましょう。

• 1️⃣ レスポンスが遅い、または返事がない
→ 質問や要望に対して返信がなかったり、何度も催促しないと動かない営業は「放置されている」と感じさせてしまいます。

• 2️⃣社内への伝達が曖昧で現場が混乱する
→ お客様の要望を曖昧に伝えたり、抜けや漏れが多いと、結局現場や管理側が混乱し、信用を失います。

• 3️⃣ 自分の感覚で判断して動いてしまう
→ 「多分こうだろう」で勝手に進めてしまい、確認不足が原因でトラブルを招く…。報連相を怠る営業にありがちなミスです。

■最後に：あなたは、どちら側の営業ですか？

営業の世界では、“売れる人”より“頼られる人”が長く選ばれます。
価格競争が激しい時代だからこそ、最後に残るのは“人として信頼されるかどうか”。

あなたは、お客様から「この人に任せたい」と思われているでしょうか？
社内の仲間から「この人が取ってきた仕事なら大丈夫」と思われているでしょうか？

今一度、自分の営業スタイルを振り返り、信頼を積み重ねていく姿勢を見直してみませんか？

きっと、あなた自身の営業人生も、関わる周囲も、より前向きに動き出すはずです。